Tech Management - har skrevet en artikel om Svejsehuset og RO-Buddy

Af Anders Rostgaard Birkmann

Det er sjældent man møder en maskinmester med svejseerfaring som samtidig har flair for at programmere software. Det er også sjældent -- vil nogle nok indvende -- at man sådan i al almindelighed lige efterspørger dette temmelig specifikke sæt af færdigheder.

Det var imidlertid tilfældet hos virksomheden Svejsehuset A/S i Viby J i den sydlige del af Aarhus. 

En længere strategisk erkendelses proces havde nemlig ført frem til, at den lille forretning, der har specialiseret sig i salg og ikke mindst rådgivning i svejseteknologier, skulle gentænke sin egen rolle på markedet for at fremtidssikre sin eksistensberettigelse. 

Det krævede udvikling, lød konklusionen, og det foreløbige resultat på det forretningsmæssige ryk er et helt fysisk og -- har det vist sig -- yderst salgbare produkt: Svejserobotton RO-Buddy.

“Der er altid held indblandet i en succes-historie som vores. Jeg ved ikke, hvor vi ville have været, hvis vi ikke havde haft vores maskinmester, der kunne kode. Men resultatet af vores udviklingsarbejde er i alt fald, at vi har fået adgang til et helt nyt marked,” fortæller daglig leder og COO, Rasmus Dalegaard. 

Nomimeret til ny pris
Historien om Svejsehuset er interessant, fordi virksomheden er lykkedes med at bruge nogle af de nye avancerede digitale teknologier til at skabe ny forretning. Virksomheden var derfor også en blandt mange, der blev indstillet til IDAs nyindstiftede industri 4.0-pris. Efter et møde i bedømmelseskomittéen tilknyttet prisen er den nu blandt de tre nominerede sammen med Intelligent Systems og Quadsat. 

Resultaterne er allerede meget håndgribelige. Robotten RO-Buddy har ikke bare åbnet døren til en række danske kunder, men også åbnet portene til det europæiske marked.

“Det er blevet et helt nyt forretningsben for os. Vi har solgt til virksomheder i Polen, Letland, er i gang i Ungarn, Tyskland, Holland og Italien. Lige nu går det så godt, at der nærmest er tale om begrænsningens kunst, så vi ikke løber livet af os selv,” som Rasmus Dalegaard udtrykker det.

30 år på bagen -- men brug for forandring
Selv kom Rasmus Dalegaard til Svejsehuset for ét år siden netop for at hjælpe med at forandre forretningen. 

Det var ellers gået meget fornuftigt i de seneste 30 år. Svejsehuset beskæftiger 17 medarbejdere - det nye forretningsben med robotten RO-Buddy beskæftiger indtil videre tre ansatte inkl. den adm. Direktør Lars Jakobsen.

Huset har agenturer på nogle af de store svejse-maskinefabrikanter og kan levere alt lige fra maskiner og svejsetråde til handsker. 

I princippet alt inden for svejs og skæring.  

Den adm. direktør i virksomheden, Lars Jakobsen, kunne for nogle år siden godt fornemme et behov for at udvikle forretningen. Rasmus Dalegaard sætter ord på hvorfor:

“Alternativet ville have været at fortsætte på et blodrødt marked, hvor der konkurreres på pris, mængder, hastighed og tilgængelighed. I den sammenhæng er vi som en mindre forretning bare helt naturligt dårligere stillet end nogle af de store aktører, der kan være til stede overalt og qua størrelsen presse priserne,” siger Rasmus Dalegaard.

Alligevel handler mange kunder hos Svejsehuset. Hvorfor egentlig? Alle ansatte i virksomheden fik til opgave at lytte godt efter, hvad kunderne egentlig sagde. Materialet blev samlet sammen og konklusionen var klar. Svejsehuset kunne noget særligt med rådgivning og vejledning.

“Vi kom til den erkendelse, af vi er et videnshus. Vi kender forskel og fordele – og kan rådgive i den rette løsning. Vi kommer aldrig til at vinde på f.eks. prisen, og da vi nåede til den erkendelse, måtte vi bygge den nyeste viden ind i virksomheden,” siger Rasmus Dalegaard. 

Svejserobotten som alle kan betjene
Øjnene blev rettet mod de kollaborative robotter, der er det store dyr i åbenbaringen for mindre produktionsvirksomheder. 

I Danmark er udviklingen typisk ført an af fynske Universal Robots, der producerer kollaborative robotter.

Men skal man investere i en UR-robot er det også vigtigt at vide, at den rent teknisk er relativt nøgen. Hele konceptet bag Universal Robots har været at skabe et økosystem omkring robotten og lade andre udvikle applikationer og software. 

Den bold greb Svejsehuset. 

"De kollaborative robotter kan jo sættes til alt lige fra at klippe salathoveder til at flytte emner. Vi har forfinet produktet og gjort det lettere for svejsere at bruge," fortæller Rasmus Dalegaard.

Groft fortalt har Svejsehuset udviklet et lag af software, så svejsehusets 'program' lægges ind i softwaren på robotten. Dernæst flytter smeden fysisk robotarmen rundt til de forskellige svejsepunkter, og markerer deres position. Hvorefter robotten gør resten af arbejdet. Svejsehuset leverer både MIG/MAG og TIG løsninger på RO-Buddy.

Forstår svejsernes behov
Samtidig er alle de svejsetekniske data som ampere, volt og tråd diameter lagt ind i svejsehusets software og til gængelig via robottens styringsenhed. Der er på alle måder arbejdet med at gøre det så simpelt som muligt, for en svejser at arbejde med.  

"Vores bidrag er i høj grad, at vi tænker som svejsere og vi ved, hvad de har brug for at få løst deres opgaver. For mange smv'er skal et produkt som dette være nemt at forstå og bruge, og det skal være intuitivt," siger Rasmus Dalegaard, der også peger på, at det åbner for nogle helt nye muligheder for mindre virksomheder.

"Forestil dig en lille smedje. Tidligere måtte den takke nej til en ordre på 4.000 spindler, fordi de vil koste to af smedjens fire folk fire måneder - og spindlerne ville heller ikke blive ens. Nu kan svejsningen kodes én gang, og du må endda stå ved siden af robotten og følge med, fordi de kollaborative robotter ikke skal hegnes inde," siger han.

Den traditionelle forretning fylder stadig
Den ”gamle” forretningsdel med salg af reservedele, tilsatsmaterialer og svejseapparater er stadigvæk, som Rasmus Dalegaard udtrykket det, *daglige brød'* for forretningen. Men satsningen på den nye teknologi har vist sig at være rigtig. Foreløbig beskæftiger det nye forretningsben som sagt mindst tre mand og senest har den store tyske producent af tilsatsmaterialer Böhler Welding også fået øjnene op for RO-Buddy. 

"De har sendt folk her til Viby, og de vil gerne have RO-Buddy ind som en del af deres produkt-portefølje. Böhler Welding ejer nemlig italienske Selco, der producerer de svejsemaskiner, vi har koblet til robotten. Faktisk er robotten nu et officielt Selco-produkt, og vi har lige været i Italien og uddannet 15 sælgere," siger Rasmus Dalegaard. 

Selv om projektet er et nyt forretningsben, har hele besætningen på 17 medarbejdere hos Svejsehuset været med. Der er altså tale om et bredt kompetenceløft. 

"I en lille virksomhed som vores betyder medarbejdernes velbefindende meget. Er en medarbejder ked af det eller utilpas, så smitter det. Omvendt smitter glæde og begejstring. Alle har i et eller andet omfang været med i processen. Det kræver eksempelvis også en anden tilgang til salg," siger han.

Når man hører Rasmus Dalegaard fortælle historien, lyder det hele næsten for godt til at være sandt. Er successen bare et resultat af hårdt, fokuseret og fremsynet arbejde?

Erkendelse og en stor mængde held
"Nej, ikke kun. Jeg hører tit folk, der er kommet igennem sådan en proces, sige *just do it*. Men når jeg taler med folk, der er lykkedes, så er held ofte en kæmpe faktor. Sådan har det også været her. Vi var så heldige at finde den helt rigtige person til at udvikle det rigtige produkt - på det rette tidspunkt," siger han. 

På den anden side skal man opsøge heldet og hele forudsætningen har været et strategisk fokus på at forandre forretningen. Det fokus havde adm. direktør i Svejsehuset, Lars Jakobsen, men han vidste også, at han ikke nødvendigvis kunne gøre det hele alene, og fandt derfor en type som Rasmus Dalegaard til at hjælpe med den ledelsesmæssige forandring.

"Svejsehuset har været en klassisk ejer ledet virksomhed, hvor virksomheden er vokset på baggrund af ejerens viden og indsats. Jeg har aldrig mødt en så teknisk dygtig person som Lars Jakobsen. Men når en forretning som denne vokser, så kræver det ofte nogle nye anderledes ledelsesværktøjer og strukturer internt. Især i en erkendelse af, at opgaverne også forandrer sig for den enkelte medarbejder. Det er det, der er sket her," siger Rasmus. 


To gode råd fra Rasmus Dalegaard

    1. Vær helt nøgtern og se på din forretning på lang sigt. Stil spørgsmålet: Har din virksomhed med det nuværende setup en plads på markedet om 1, 5 og 10 år? Vær lidt hård ved dig selv og drop følelser, mavefornemmelse og hold drømme ude af ligningen. Det vigtigste man kan gøre er at give sig selv den selverkendelse. Hvem er vi? Hvad er vores styrker? Og er vi overhovedet enige om det? 
    
    2. Lyt til kunderne. Hvorfor bruger kunderne os? Hvad har de behov for? Hvad er vores styrke? Hvorfor er vi dem vi er? Sommetider er det noget, man har inde i hovedet, men som er svært at forklare. Sommetider er det så banalt, at man bare skal lytte og forstå kunderne frem for bare at forsøge at sælge dem alt muligt. 

FAKTA: IDAs industri 4.0-pris er indstiftet af Ingeniørforeningen, IDA. 

Prisen uddeles som en faglig anerkendelse til en mindre eller mellemstor virksomhed, som har arbejdet med at styrke sin konkurrenceevne gennem integration af ny produktionsteknologi i form af tiltag inden for digitalisering, automatisering og AI (kunstig intelligens).

Ved vurderingen vil der blive lagt vægt på, at virksomheden har potentiale til – eller allerede har opnået – målbare resultater af digitaliseringen/automatiseringen ved eksempelvis øget indtjening, udvikling af nye produkter og/eller adgang til nye markeder.

Medarbejderperspektivet i form af inddragelse, kompetenceopbygning mv. vil ligeledes vægte højt i vurderingen, ligesom der lægges vægt på miljø- og klimamæssige aspekter

FAKTA: Svejsehuset A/S

Svejsehuset blev etableret i 1989 og er i dag ejet af adm. Direktør Lars Jakobsen.

Svejsehuset er grundlagt som et handelshus indenfor svejs og skæring. De sælger både svejse- og skæremaskiner på agenturbasis samt alt tilsats og reservedele. De har desuden en større serviceafdeling, og er Danmarks næste største AGA/Linde gasdepot.  

Især viden om svejsning, skæring og tilsatsmaterialer samt rådgivning af kunder, er en stor del af virksomhedernes forretningskoncept.

Forretningen beskæftiger 17 medarbejdere, der er uddannet smede, elektroteknikere, ingeniører og maskinmestre.


FAKTA: RO-Buddy

RO-Buddy er en svejserobot udviklet af Svejsehuset, men med udgangspunkt i en kollaborativ robot fra Universal Robots. 

Normalt bruges en UR-robot med den standard software, som følger med robotten. Men Universal Robot har åbnet op for, at andre virsksomheder selv kan lægge et specifikt lag af udstyr og software ovenpå.

Svejsehuset har vi udviklet sin egen såkaldte URCap, som sikrer nem og ligetil programmering af RO-Buddy.